“兼香大战略”,郎牌特曲2020年“转守为攻”

汪俊林再度强调了郎酒最新战略,即“极致品质、大品牌战略”、“酱香大战略”、“兼香大战略”、“扶大商、树好商战略”以及“人才战略”

【BAIJIU.ORG白酒网】1月5日,2020年郎牌特曲经销商大会在成都召开。继昨日发布青花郎2020年营销战略之后,郎酒再度对郎牌特曲进行布局。
会议上,郎酒集团董事长汪俊林再度强调了郎酒最新战略,即“极致品质、大品牌战略”、“酱香大战略”、“兼香大战略”、“扶大商、树好商战略”以及“人才战略”。
其中,郎牌特曲根植于“兼香大战略”之下,将在2020年迎来重新起步、高质量发展的开启之年。
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转守为攻,郎牌特曲区域成长性凸显
“2019年虽然面临很多困难,但郎酒没有放慢前进的步伐,在百亿销售规模上继续攀升,整体销售收入和2018年相比增长21%,出货增长31%。”郎酒股份公司副总经理兼销售公司总经理梅刚公布业绩时表示,“其中,郎牌特曲触底回暖,江苏以外的区域成长性凸显。”
伴随着业绩触底回暖,郎牌特曲在部分区域市场主导权也发生改变,据介绍,郎牌特曲已经在江苏、豫鲁皖浙、四川三个板块开始转守为攻,以攻为守。
除此之外,梅刚还在讲话中指出,2019年郎牌特曲还在以下几个方面工作取得进展。
首先,直面困难,勇于改正。通过稳定产品价格、夯实制定市场政策,商家、团队从彷徨到主动介入再找到感觉。
其次,渠道终端网点增加,产品覆盖率上升。
其三,借助孟非代言郎牌特曲、地面活动的执行,宴席场次和消费群体数量实现翻番的增长。
其四,通过明确各环节利润、对商家实施基础工作执行阶段性奖励,商家盈利得以保障,动能得以提高。
其五,商家队伍区域稳定、干净;遗留问题的冲击明显减弱。
与此同时,郎酒方面也明确表示,郎牌特曲仍有商家布局、商家规模偏小、组织架构、产品卖点深挖等工作需要进一步完善。
总结过去的一年,郎酒销售公司副总经理兼郎牌特曲事业部总经理王勇军曾在年初谈到:“2019年是郎牌特曲及其特殊的一年。”他表示,这一年,郎牌特曲经历了“前期的政策失效、中期集中调整、后期逐渐恢复运行”的全过程。
对此,王勇军认为:“我们承受压力,付出代价,损失销量……但更重要的是,认清了问题,找到了方法,明确了发展路径,为郎牌特曲未来持续、良性发展奠定了基础。”
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拱卫“兼香大战略”,郎牌特曲步入高质量发展开启之年
在汪俊林发布的郎酒战略中,郎牌特曲与小郎酒将共同拱卫“兼香大战略”,成长为浓酱兼香型白酒的旗帜、代表。抢占大众消费市场浓酱兼香型,被汪俊林视为郎酒的独特战术。
为此,郎牌特曲被划定了一条大战发展路径:一是以郎牌特曲(100-300元/瓶)为长线品牌,继续现有产品做大做强;二是逐年升级品质,向兼香发展;三是以大商、好商牵头,支持做深、做透、做大区域市场;四是商家控量布局、追求质量、保护市场长线发展。
为此,针对2020年发展,梅刚指出,将坚决贯“大稳定、小调整、强基础、厚积薄发”工作方针,以坚守品质,品牌驱动为指导思想,以消费者培育为核心动作,推动郎牌特曲实现规模、稳定、良性增长,确保商家赚钱,实现厂商共赢。
谈及具体规划,郎牌特曲方面将从以下几大板块实现突破:
一是,产品坚持以T系列为基础做大规模;有条件的市场、商家加大鉴赏系列推广力度;郎牌头曲以商家运行为主。
二是,布局确保江苏市场稳定增长,坚定不移的聚焦发展其他重点省区和点状潜力市场,确保2019年政策和投入基本不变。
三是,商家规模,夯实对客户分类并制定年度目标(市场规模)。鼓励有实力有思路的商家和郎牌特曲一起做中长期规划并付诸实施。
四是,造势,郎牌特曲的产品热度和势能如何提升,是销售公司和事业部全年的重点工作。郎牌特曲品质的传播,从原产地、工厂、经销商、终端、消费者,必须贯穿整个消费链条和品牌推广及活动。
五是,运作,名酒品牌+地产酒运行模式,所有的市场动作围绕提高产品覆盖率(让消费者看得见)——通过宴席、终端店老板推荐、品牌宣传活动促进消费者的初次购买——消费者重复购买,打通产品从仓库到消费者的链条。
六是,团队组织构架进行优化和精简,让有能力的人负责更大的区域。
“进入2020年,郎牌特曲的销售增长靠现有的增长模式来实现已不现实,只有绝大部分经销商实现良性增长,规模扩大;同步局部重点发展区域的优质商家,郎牌特曲才会更加稳健、快速发展。”梅刚表示。
除此之外,王勇军也在1月1日发表的《凝心聚力,强基固本,转守为攻,共创辉煌》一文中指出:“依托现有经销商为基础发展,持续扶持商家做上规模,提升盈利水平是2020年事业部运行首先考虑的问题。”故而,他彼时表示郎牌特曲还将从以下五个方面提升,促进发展:
一、稳定发展。江苏、河南、唐山作为郎牌特曲消费和销量的基地市场,事业部将从资源、机制、政策方面给予倾斜;在尊重区域价格差异的基础上,守住价格底线。
二、解决痛点。针对市场问题,2020年在运行策略中做了相应规划,将在5省12个不同发展阶段的市场进行试验、论证。
三、理清模式。2020年正式启“351+123”发展模式。
四、精细服务。从2020年开始,用2-3年完成对商家、终端、消费者的精准、精细、真诚、人性化服务体系建设,为郎牌特曲的品牌内涵加分。
五、执行保障。2020年郎牌特曲将从“机构优化、激励方式、技能培训、厂商分工、价值观引导”五个方面入手提升执行力。
可以看到,无论是从“兼香大战略”布局,抑或自身发展阶段,郎牌特曲都将步入一个新的发展阶段,向着区域市场突破、优商队伍建设、品牌打造等方面前行。这也就如王勇军所言:“2020年是郎牌特曲重新起步、高质量发展的开启之年。”

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