省外县级市场破1000万,丰谷找到了全国化深耕的秘诀?

11月6日,以“低醉丰谷更有情”的丰谷酒业上海市场新品上市会举行,标志着丰谷产品正式登陆上海市场。

【baijiu.org白酒网】11月6日,以“低醉丰谷更有情”的丰谷酒业上海市场新品上市会举行,标志着丰谷产品正式登陆上海市场。

据记者了解,像这样的省外市场活动,丰谷酒业在今年已经举办了多场——8月,对北京核心市场进行战略布局;9月,登陆黑龙江市场,同期深入陕西市场,通过品牌活动进行价值传播。

显然,丰谷酒业正在持续“进击”省外市场。

县级市场破1000万,丰谷全国化再下一城

众所周知,丰谷酒业曾是业内民营酒企的一匹黑马,被称作川酒第七朵金花,其在2013年时省外市场销售曾高达十几亿;后来由于非经营性因素调整,市场发展无奈放缓,其在省外布局虽被搁置,但是仍在深耕部分区域市场;2018年下半年,丰谷酒业正式启动全国化。

那么,丰谷酒业本轮全国化成效如何?这件事情很能说明——目前,丰谷酒2020年在江苏省张家港市的销售额已突破千万,而张家港仅仅是一个县级市场。

为此,记者对丰谷酒业在张家港的代理经销商石军进行了采访,石军表示,丰谷酒在张家港市场2019年的销售额为500-600万元,虽然今年疫情对酒业影响巨大,但丰谷酒在上半年的销售额却逆势上涨40%,截至目前更是已经突破千万,“后面还有一个春节旺季,我对今年的情况非常有信心”。

而今年之所以能取得如此成绩,石军表示主要原因有四点:一是丰谷酒在当地市场的终端覆盖率高达95%,下沉到村级;二是多年来的深耕建立了深厚的客情关系;三是当地市场在疫情爆发前便完成了铺货工作;四是疫情期间厂家推行了线上新营销模式,实现社区消费者线上下单、商家线下防疫配送,使得销售渠道并未受阻。
值得关注的是,当前张家港区域的丰谷酒代理经销商仅石军一人,同时“战绩”亮眼的石军是一个入行仅五年的酒业“新人”。

“以前我是做投资行业的,所以五年前刚刚做丰谷的时候完全是个‘门外汉’,什么都不懂,都是靠丰谷厂家保姆式的服务工作,派专人过来带着我一店一店做客情、手把手教我如何开拓市场,才有了今天。”石军说道,“所以我只做丰谷,没有引进任何其他品牌。”

石军在采访中反复强调:“没有成功是偶然的,非常感谢丰谷酒业!”

省外市场“两位数”增长,丰谷有何妙招?

据丰谷酒业总经理助理高学生向记者透露,目前丰谷酒业2020年省外市场销售额已经实现10%的增长;同时,除港澳台以外的省市自治区都已实现覆盖,接下来进一步加强对空白市场的覆盖。

“由于过去有几年的搁置,所以省外市场的产品结构整体偏低,2018年开启全国化之后,我们一边推进,也一边根据具体市场情况进行调整,今年开始进行四个方面的优化。”高学生向记者表示,并对优化内容进行了具体阐释——

一是优化产品结构,往次高端及以上价位带进行产品布局;二是优化渠道结构,一方面提高覆盖面、做精覆盖点,另一方面也广招商、育大商;三是优化聚焦市场动作,提高费用效率;四是优化提升团队市场服务能力。
值得注意的是,高学生透露,公司今年在丰谷酒业总经理卢中明的带领下,对整个白酒行业的生态环境进行了分析研判,从企业层面提出并推行了三个方面重要工作——

一是持续提升产品品质。“丰谷酒业与江南大学开展了深度合作,持续对低醉酒度进行深入研究,以提升消费者在饮中、饮后、长期饮用时的舒适度,赋能消费者美好生活,这和我们‘做懂消费者的白酒品牌’的企业愿景是一致的。”高学生说道。

二是为经销商提供多重保障。除了产品的品质保障,还通过使渠道布局更合理来维护各级渠道利润空间,通过加强市场管控来保障价格体系的稳定。

三是实现经销商赋能。高学生表示,“授人以鱼不如授人以渔,所以我们要做经销商的参谋,通过提升经销商渠道运营能力、团队运作能力来实现经销商核心竞争能力的不断强化。”

“这正是我们企业文化‘让有情 更有情’的体现,不仅以品质对消费者负责,满足消费者对美好生活的向往,还要让所有渠道价值链成员都能在与丰谷的合作中有所收获。”高学生说道。

区域名酒“走出去”,丰谷样板有何可取之处?

毫无疑问,丰谷酒业在省外市场取得的成绩已经证明了其全国化战略的正确性,甚至可以说,丰谷酒业走出了专属于自己的全国化发展路径。而这当中,有一个关键点值得大家注意——在区域品牌这个限制下,“丰谷式”全国化路径的核心支撑是什么?

在当前这个品牌集中度越发明显的趋势下,区域品牌面临着“不进则退”的严峻局势,然而区域品牌在省外市场的开拓中并没有消费者基础、地缘优势、品牌认知度等有利因素。但是品牌的背后是品质作为基石,反之,有了品质这一基石同样可以在省外市场“建造”起品牌价值认知。

这样一来,前面问题的答案呼之欲出——品质是“丰谷式”全国化路径的核心支撑,而丰谷酒品质的支撑来源于其核心竞争力“低•醉酒度”。

所谓醉酒度指的是饮酒后身体不适反应的程度,醉酒度越低即表示身体不适反应程度越低,也就是当前消费者越来越注重的饮后体验。

据了解,丰谷酒业于2008年率先启动并长期研究低•醉酒度,其产品的醉酒度只有标准醉酒度的40%,其研究成果曾获得四川省科技进步二等奖、“2012中国最具创造力技术”等重量级奖项。

“作为区域酒企,丰谷酒业走出了一条创新的全国化路径,也就是以科技创新赋能品质提升,再以品质构筑在省外市场的品牌价值,从而实现对省外市场的打造。”有行业人士表示,“从行业层面来讲,这为其他区域酒企提供了可以参考、借鉴的方向。”

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